Kinesisk forretningskultur og markedsinngang
For å få mest mulig ut av mulighetene i Kina, må du forstå og håndtere risikoene
I samarbeid med 
Kina gir reelle muligheter for britiske teknologiselskaper. Skala teller – dette er et land med over 100 byer med mer enn en million mennesker – og handelen mellom Kina og Storbritannia oversteg £70 milliarder i verdi i regnskapsåret 2018/2019. Den kinesiske regjeringen jobber for å drive fremtidig vekst gjennom teknologiinvesteringer og innovasjon, og kinesiske markeder setter britiske teknologiselskaper høyt. Kina ønsker å dra nytte av Storbritannias evner innen AI, big data, fintech, ed-tech og e-handel. Det er ute etter å skape sterke synergier for tettere samarbeid mellom Storbritannia og Kina på disse områdene der britiske teknologiselskaper allerede opplever suksess.
Men å flytte inn i Kina har også sine utfordringer, ikke minst å bygge en merkevare i et marked som dekker et så stort og mangfoldig territorium. Det kan være regulatoriske barrierer som kan hemme utenlandske markedsadgang, og restriksjoner rundt utenlandske investeringer i enkelte sektorer. Disse er ikke nødvendigvis høyere eller mer tyngende enn de i andre territorier – inkludert USA – men de må vurderes.
Det kan ta opptil seks måneder eller mer å fjerne hindringene som er involvert i å sette opp et helt utenlandsk eid foretak (WFOE), et kinesisk aksjeselskap 100 % eid av det utenlandske morselskapet. Og selv om det ikke tar så lang tid å sette opp et representasjonskontor – faktisk en lokal forlengelse av en utenlandsk virksomhet – kan disse ikke delta i direkte profittskapende aktiviteter.
Det er forskjellige andre forskrifter og lisenser som teknologiselskaper må være klar over, for eksempel lisenser for hosting på kinesiske servere, forskrifter for maskinvareproduksjon, nasjonale produktstandarder og regler for grenseoverskridende teknologilisensavtaler. Kinas e-handelslov har også innført en rekke forskrifter rundt oppsett og drift av nettbutikker. Disse dekker alt fra ansvar for å forhindre brudd på IP til tiltak som beskytter forbrukernes personvern og rettigheter.
Disse problemene kan være utfordrende å navigere uten lokal kinesisk ekspertise. Selv hvor du baserer organisasjonen din har en innvirkning, som spesifikt spesielle soner tilby distinkte regler og fordeler for utenlandske virksomheter, basert på bransjene og sektorene de er designet for å støtte; en bestemmelse som er langt fra spesifikk for Kina, men som kan ha en reell innvirkning på britiske teknologifirmaer som driver virksomhet i landet. Lokal ekspertise kan også hjelpe deg med å forstå tilgjengelige forretningsinsentiver over hele landet og å navigere etter samsvarsmekanismer. Heldigvis har andre selskaper gått en sti og ekspertråd er tilgjengelig. Du kan finne innledende veiledning om mange av disse spørsmålene og forhandling av Kinas regulatoriske rammer hos den britiske regjeringen Digitalt og teknisk Kina nettsted, sammen med lenker til flere ressurser. De Kina-Storbritannia Business Council kan også hjelpe med webinarer, rapporter og en rekke nyttige tjenester, mange av dem gratis. Til slutt, techUK er en annen nøkkelorganisasjon. Ikke bare støtter den spesifikt veksten av den britiske teknologisektoren både hjemme og i utlandet, men den tilbyr ulike ressurser for å hjelpe teknologiselskaper med å navigere i disse forretningsfellene.
IP og joint ventures
Det er ingen mangel på etterspørsel i Kina etter innovasjon og originale ideer, men det er fortsatt viktig å ta skritt for å sette inn IP-beskyttelsestiltak. Mens regjeringen har tatt opp problemene med nye forskrifter, gjenstår områder med inkonsekvens, og det er bare fornuftig å ta skritt for å beskytte IP-en din før du lanserer teknologiprodukter, inkludert programvare og 3D-produktdesign. Varemerkekrav i ond tro – eller varemerkehuk – er en annen ting å passe på, der en kinesisk enhet registrerer produktets navn eller logo, og deretter forventer at du betaler før de overfører rettighetene.
Dessuten er selskaper som inngår joint ventures med en kinesisk partner pålagt å dele teknologi og IP med det andre selskapet og forplikte seg til felles utvikling i kinesiske forskningssentre. Dette kan i seg selv komplisere dine IP-rettigheter.
Eksperthjelp er tilgjengelig. Den britiske regjeringens Intellectual Property Office har et online IP Health Check-verktøy du kan bruke til å identifisere dine IP-eiendeler, mens IP-attaché-teamet basert i Kina kan gi råd om registrering og forsvar av IP-en din. Du kan også finne juridiske tjenester som spesialiserer seg på kinesiske IP-spørsmål, for å sikre at du tar de riktige trinnene.
Intelligens og sikkerhet
Bedrifter som opererer i Kina må også overholde hele spekteret av gjeldende kinesiske lover, inkludert Cyber Security Law, som beskytter Kinas kritiske nettverksinfrastruktur og styrer innsamling, bruk og overføring av data. Den nasjonale etterretningsloven, som pålegger selskaper å samarbeide med statlige etterretningsbyråer, har også åpenbare implikasjoner for personvern og sikkerhet for data.
Utover dette kan kinesiske partnere ende opp med ubegrenset tilgang til alle systemer eller data som produseres gjennom partnerskapet, og sende det videre til offentlige etater. I ett tilfelle fant utvikleren av en medisinsk informasjonsplattform for sent ut at den ikke hadde kontroll over bruken av pasientdata, og at en kinesisk partner og seks offentlige organer hadde ubegrenset tilgang. Dette var ikke bra for dets rykte eller det internasjonale salget.
Den mest fornuftige tilnærmingen til å håndtere disse lovene er å nøye vurdere hvordan de kan gjelde for virksomheten din og den potensielle innvirkningen på virksomheten og dens kunder. Du kan finne ytterligere forklaringer av disse lovene, sammen med veiledning på Storbritannias regjerings nettsted dedikert til å gjøre forretninger med Kina.
Dual-use teknologi
Britiske forskrifter styrer også hva bedrifter kan gjøre i Kina. Selskaper må utføre due diligence for å sikre at de ikke bryter menneskerettighetsloven, og må være på vakt mot å produsere eller utilsiktet selge teknologier med to bruksområder, som har potensielle militære eller etterretningsapplikasjoner. Kinas Military Civil Fusion-politikk oppfordrer til deling av vitenskapelige og teknologiske ressurser mellom sivile og militære sektorer, noe som betyr at et produkt utviklet med en kinesisk partner potensielt kan brukes om til militær bruk. Dette kan til og med skje uten den utenlandske partnerens samtykke.
For å ta et hypotetisk eksempel, kan et britisk-registrert selskap ende opp med en bot på £400.000 på en kommersiell avtale på £800.000 hvis det for eksempel solgte kameraer uten nødvendig lisens som deretter kunne innlemmes i våpenprogrammer. Igjen, å få råd tidlig kan hjelpe deg med å oppdage potensielle utfordringer og finne måter å motvirke eller unngå dem. Den britiske regjeringen har en side på Strategiske eksportkontroller hvor bedrifter kan finne nyttige ressurser og veiledning.
Møt utfordringen
Kina er et veldig annerledes marked, med egne systemer, egne dominerende nettjenester og sin egen unike forretningskultur. Britiske teknologibedrifter har hendene fulle med å jobbe med Baidu i stedet for Google eller Weibo og med WeChat i stedet for Facebook og Twitter. Likevel må de også omgå lokale skikker i et territorium der personlige relasjoner er nøkkelen.
Så hvordan kan britiske selskaper møte utfordringen? Dels er det et spørsmål om forberedelse, å bestemme seg for den riktige forretningsstrukturen for å støtte kinesiske ambisjoner og undersøke de regulatoriske hindringene. Utfør due diligence på de foreslåtte aktivitetene dine og sørg for at du holder deg innenfor grensene til både britisk og kinesisk lov.
Like viktig er det at bedrifter må knytte forbindelser og utvikle de personlige kontaktene som er avgjørende for at din kinesiske virksomhet skal trives. For eksempel selger Norwich-selskapet Developing Experts online undervisningsressurser til kinesiske skoler. Da kinesiske forskrifter endret seg som kunne ha påvirket virksomheten, ga en kontakt innen myndighetene advarsler og råd som hjalp selskapet med å overholde og fortsette salget.
Å gjøre disse forbindelsene kan kreve en viss forankring i kinesisk forretningsetikett. China Britain Business Council har noen utmerkede ressurser som nykommere bør referere til. Prøv å unngå fiendtlige forhandlingsstrategier; i Kina er det verste du kan gjøre å få potensielle kinesiske partnere til å miste ansikt. På samme måte vil arbeid med en kinesisk tolk ikke bare hjelpe deg i møter og sosiale møter, men gjøre det lettere å unngå grunnleggende feil i markedsføringen eller sosiale meldinger.
Kompleksiteten i å navigere både i de kulturelle forskjellene og det lokale regelverket gjør at samarbeid med en lokal partner blir det logiske neste steget. Faktisk sier Everledger, utvikleren av en AI-forbedret blockchain-plattform med en økende tilstedeværelse i det kinesiske smykkemarkedet, at det er kritisk, slik at selskaper kan takle markedsforhold og forbrukerpreferanser i et land der begge kan endre seg så raskt.
Likevel må britiske selskaper ta den nødvendige tiden for å vurdere sine potensielle partnere. Er det noen registreringer eller bedriftsregistreringer om potensielle partnere? Kan en kinesisktalende kollega gjøre noen internettundersøkelser på Baidu? Det er bedre å finne ut om rettssaker eller korrupsjonsanklager før du går inn i et partnerskap, siden foreningen kan påvirke virksomheten din til det verre. På samme måte er det nyttig å vite om eventuelle kommersielle eller politiske bånd som kanskje ikke er umiddelbart åpenbare. Det er statlige ressurser til hjelpe deg med due diligence , gir råd om viktige spørsmål å stille og hvordan du kan svare på spørsmålene du sannsynligvis vil møte.
Ingenting av dette bør hindre deg i å gjøre forretninger i Kina, men for å få mest mulig ut av mulighetene, må du også være forberedt på å møte utfordringene direkte og gjøre forskningen som trengs for å hjelpe deg med å ta de riktige beslutningene.
Lær mer om å gjøre forretninger i Kina på china.theweek.co.uk . For mer informasjon besøk techUK og CBBC.org .
